client potentiel

page d’atterrissage ou page de destination, il s’agit de la page sur laquelle arrive l’internaute
après avoir cliqué sur un lien (lien email, commercial ou lié à un bandeau publicitaire)

stratégie par laquelle on génère des contenus de nature professionnelle adaptés aux cibles visées

pratique résidant dans la production régulière de contenus de nature éditoriale en lien direct
avec son domaine d’activité et qui peuvent répondre aux besoins d’information des clients

vendre à l’aide des réseaux ou médias sociaux

Progression dans cette formation 0 %

Module 4

Trouver des clients grâce au digital

30min

La prospection vise d’une part à identifier les clients potentiels et d’autre part à entrer en contact avec eux. Il est alors nécessaire de trouver le meilleure moyen de contacter les prospects.

Pendant longtemps, les canaux de prospection étaient la prospection téléphonique (la plupart d’entre vous ont déjà été démarchés, notamment pour ne pas les citer, par les opérateurs téléphoniques) et le marketing direct postal (les fameux prospectus dans les boîtes aux lettres).

Geoffroy Canivet

Le Podcast
Trouver des clients grâce au digital par Geoffroy Canivet

Avocat associé 186 et Président fondateur de 186 | SPORT

Testons vos connaissances

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2 Écouter le podcast

Geoffroy Canivet — Avocat associé 186 et Président fondateur de 186 | SPORT

Quelques mots sur l’intervenant

Geoffroy Canivet est avocat à la Cour d’appel de Paris depuis 2009. Il fonde en 2012 le Cabinet 186 | AVOCATS.

Aujourd’hui le Cabinet réunit plus d’une vingtaine d’avocats entre Paris, Nantes, Bordeaux et Londres, intervenant dans l’ensemble des domaines du droit des affaires. Pour assurer son exploitation et développer ses activités le Cabinet a créé la société 186 | SERVICES et s’est également doté de « La Solution de Formalités » pour toutes les démarches auprès notamment des tribunaux de commerce. En complément, Geoffroy, passionné de sport vient de lancer, début 2020, une agence consacrée au soutien sportif : 186 | SPORT.

Dans ce contexte de diversification des activités du Cabinet, Geoffroy a acquis une réelle expérience en matière de prospection qu’il se propose de partager avec vous.

Geoffroy Canivet — 56sec

Les best practices d’une bonne stratégie de prospection

Geoffroy Canivet — 1min

L’importance de l’utilisation d'un CRM

Geoffroy Canivet — 52sec

Le sponsoring : l’illustration parfaite de l’inboud marketing

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3Quelques chiffres

103,4Md€En 2019, le e-commerce représentait environ 103,4 milliards d’euros de chiffre d’affaires.

+11,6%Le chiffre d'affaire du e-commerce ne cesse de grimper puisqu'il a pris +11,6% par rapport à l'année 2018.

92%C'est le pourcentage de ventes qui ont lieues grâce à un site en ligne (les 8% restants sont réalisés par appel ou lors de salons).

+18%En 2019 le nombre de ventes réalisées sur smartphone a augmenté de plus de 18% par rapport à 2018.

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Prospection-1

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La prospection

Pendant longtemps, les canaux de prospection étaient la prospection téléphonique (la plupart d’entre vous ont déjà été démarchés, notamment pour ne pas les citer, par les opérateurs téléphoniques) et le marketing direct postal (les fameux prospectus dans les boîtes aux lettres).

Une campagne de publicité constitue un acte de prospection.

Cependant, la publicité de l’avocat est encadrée et doit être réalisée dans le respect des règles déontologiques. C’est pourquoi une méthode de prospection différente doit être utilisée par les cabinets d’avocats.

Prospection-2

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La prospection

La dématérialisation des moyens de communication et l’essor d’internet et des réseaux sociaux ont permis de repenser et de développer des nouvelles méthodes de prospection.

Aujourd’hui la prospection passe davantage par l’utilisation de mots clés et de liens qui vont y être rattachés, en somme, par des méthodes indirectes. Ainsi prospecter ce n’est pas, pour l’avocat, aller chercher les clients mais avant tout attirer les clients vers le Cabinet. Ce mode de prospection est transposable à n’importe quelle entreprise et fait partie de ce qui est appelé l’inbound marketing.

Prospection-3

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Prospection-4

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Comment élargir sa clientèle ?

Dans le monde du droit, la recommandation est l’un des canaux privilégié permettant d’élargir sa clientèle.
En effet, pour choisir un avocat, le retour d’expérience est l’un des points majeurs qui va conduire une personne à contacter un Conseil.

Les réseaux d’affaires, de même que les réseaux de proches, constituent alors les premiers cercles de prospection.
A cela s’ajoute la présence sur internet et les différents réseaux sociaux. Il convient alors de maintenir la visibilité de son entreprise par une production de contenus éditoriaux ainsi que par divers posts, notamment sur l’actualité du secteur d’activité, et sur l’entreprise elle-même.

Prospection-5

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Comment élargir sa clientèle ?

Cependant, le virtuel présente des limites et les rencontres physiques accompagnées d’échanges de vive voix reste une voix à privilégier. En effet, l’organisation d’événements ou la participation à des salons sont souvent l’occasion de nouer de véritables contacts avec des prospects.

Pour illustrer le propos, 186 | SPORT est un bon exemple puisque l’agence permet la création d’un certain « club » où se rencontrent des entrepreneurs portés sur le sport qui vont ensuite pouvoir investir dans des projets sportifs, mais également élargir leurs réseaux.

Prospection-6

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Identifier les clients-1

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Une fois le champ des services établi, il va falloir définir les cibles que l’on veut atteindre.
La seconde question à se poser est alors : « Quels sont les clients que je veux atteindre ? »

Aux fins d’identifier les clients potentiels, il convient de déterminer au préalable et de manière précise
à qui s’adresse les services proposés. La première question à se poser est alors : « À qui s’adresse mes services ? »

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Il est courant d’utiliser à ce stade, ce que l’on appelle l’Objectif SMART :

SPÉCIFIQUE

MODULABLE

ATTEIGNABLE

RÉALISTE

TEMPOREL

Par exemple un objectif SMART serait : "Atteindre 100 nouveaux utilisateurs par jour sur le site de mon cabinet".

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Canaux de prospection-1

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Multiplier les canaux de prospection

La multiplication des canaux implique de combiner plusieurs des méthodes de prospection exposées précédemment.
C’est par exemple l’organisation d’un événement combiné à des post relatifs à cet événement sur les réseaux sociaux.

Cela va permettre d’augmenter :

L’identité : les prospects doivent savoir que vous existez ;
La notoriété : les prospects connaissent votre offre ;
La différenciation : les prospects connaissent les bénéfices des solutions clients que vous proposez.

Canaux de prospection-2

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Stratégie de contenus-1

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La stratégie de contenus

L’Inbound marketing se défini comme une méthode non-intrusive et s’oppose à une stratégie de marketing agressive.
Il s’agit, comme nous l’avons évoqué en introduction, d’accroitre la clientèle de l’entreprise sans que les prospects se sentent contraint de contracter.

Il convient alors de prioriser la visibilité par la diffusion de contenus informatifs plutôt que publicitaires.

Par cette méthode, l’entreprise gagne en réputation mais également en coûts. En effet, les campagnes publicitaires peuvent atteindre des sommes non-négligeables alors que la publication de contenus éditoriaux par exemple, va demander un investissement davantage personnel que financier.

Stratégie de contenus-2

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La stratégie de contenus

Pour atteindre l’objectif marketing défini, il faut que l’information divulguée présente une utilité pratique pour les prospects.

Les internautes vont être intéressés par un contenu de qualité qui va venir influencer leur comportement vis-à-vis du choix du prestataire.

Pour résumé, il est important de s’adapter et de savoir répondre aux besoins du client sans que ce dernier se sente contraint en retour d’adhérer de manière « forcée » aux services / devis qu’on lui proposent.

Stratégie de contenus-3

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Fidélisation clients-1

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La fidélisation des clients

Au-delà de la prospection à proprement parler, pour enrichir sa clientèle, il convient de fidéliser le client, de renforcer la relation afin de créer un lien de confiance. La confiance s’acquière notamment par une transparence dans les échanges, dans les démarches et diligences effectuées mais également dans les frais et honoraires qui vont être facturés au client.

Il est impératif d’être à l’écoute de son client pour analyser ses attentes et ainsi être en mesure d’y répondre par une information personnalisée et de qualité. Cela permettra également de mettre en place ensemble une stratégie efficace.

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Module 4 Glossaire

Il est important, aux fins d’établir et de développer sa clientèle, d’observer les retours clients.
A l’image des feedbacks et enquêtes de satisfaction, il est nécessaire de connaître et
prendre en compte les remarques, de quelques natures qu’elles soient.

Un suivi régulier du dossier est de rigueur, de même qu’une disponibilité pour le client
qui a besoin d’être informé mais aussi d’avoir un interlocuteur à qui s’adresser en cas de besoin.

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Module 4 Glossaire

Offrir des prestations à forte valeur ajoutée permet à la fois de se différencier des concurrents et de faire
profiter au client d’un service de qualité qu’il n’hésitera pas à recommander.

Proposer de nouveaux services est tout autant intéressant pour le client qui va pouvoir bénéficier
d’une offre élargie tout en maintenant un interlocuteur unique.

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Quiz-final-Prospection

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